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激勵,就是這麼一回事

孫昭業 Sun 諮商心理師

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激勵,就是這麼一回事

孫昭業 Sun 諮商心理師

在希臘神話中,有一位精通雕刻的國王畢馬龍(Pygmalion),愛上了自己傾注心血所創作的少女雕像。他天天對著雕像說話,宛如對真人般地悉心呵護,誠心祈求與她長相廝守。終於,掌管愛與美的女神維納斯受到感動,將這尊雕像化為活生生的美麗少女,讓畢馬龍如願以償。

☘️畢馬龍效應
其實,「期望」和「相信」的力量不只存在於神話中。美國哈佛大學心理學教授Robert Rosenthal和Lenore Jacobson於1968年進行了一項實驗。他們在一所小學裡隨機挑選出一些學生,然後向校方宣稱這些學生的智商很高,只是尚未在學業方面表現出來。事實上,這些學生的智商並不比其他學生來得突出,但半年過後,他們的學習表現的確突飛猛進,連智力測驗的分數也顯著地提高。
Rosenthal和Jacobson認為,因為學校老師受到研究者的暗示,深信這些學生是有發展潛力的,對他們寄予厚望,不知不覺在課堂上給予他們更多肯定的眼光和正向的回饋。這些學生因此受到激勵,相信自己一定可以有更好的表現,在學習時加倍努力,果然取得好成績,應驗了老師的期望。兩位學者就把這個現象稱為「畢馬龍效應」(Pygmalion effect)。
「畢馬龍效應」後來在其他領域也都獲得驗證。譬如,學者實地觀察企業裡A和B兩個團隊。兩組成員的實力相當,不同的是A團隊的主管對自己的成員深具信心,B團隊的主管對自己成員的看法較為負面。研究結果顯示A團隊的表現優於B團隊。
哈佛大學商學院教授J. Sterling Livingston就指出,管理者對部屬的期望會影響他們對待部屬的方式然後影響部屬對自己的看法最後影響部屬的表現。如果管理者能夠肯定部屬的能力與特質,告訴部屬他們足以勝任某些工作而且獲致成功,部屬通常能夠達到管理者的期待,甚至做得更好。
另外,像是首次捐款的人,當他們收到感謝或得知平均捐款金額之後,會更樂意再次捐款,甚至捐更多;路人、乘客、消費者之類的一般民眾,當他們接受到讚美時,或是感覺到別人期待並相信他可以做到某項行為時,也會表現得更積極、踴躍,例如更樂意遵定規定、做更多的消費等等。
☘️責駡與貶低,適得其反
遺憾的是,在我們的生活周遭依然經常看到不少身為主管、領導者、父母或老師的人,雖然希望部屬、員工、小孩或學生有好的表現,卻先入為主地認定他們的資質不佳、能力不足,或者,當他們的表現不如期待時,就一昩地責駡、批評或冷嘲熱諷:
「怎麼那麼笨?連這點小的事都做不好?」
「業績這麼差,你到底懂不懂銷售?」
「原來你是某某學校畢業的,難怪能力不怎麼樣。」
「我怎麼會生出你這樣的小孩?」
「除了吃飯睡覺,你還會什麼?」
☘️讚賞、鼓勵及感謝,催化潛能
惟有在正向的期望中,一個人的潛能和成長才可能萌生。如果希望你的員工、部屬、夥伴,或子女、學生能夠有好的表現,首先要相信他們是辦得到的。基於此心,就算眼前他們仍有所不足,你也會盡力發掘他們身上的資源,看見他們的可能性,更重要的是,將這一份期望和相信透過各種形式的讚賞鼓勵或感謝傳達給他們使他們對自己產生相同的期許和信心自發地朝向你所期待的方向去努力和發展。所謂的激勵,就是這麼一回事!

(本文轉載自《直銷世紀》月刊,並經過增刪修改)

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